5 რამ, რაც ყიდვისას მომხმარებლების გადაწყვეტილებაზე მოქმედებს

„თუ 2000 წელს სუპერმარკეტში შესულ მომხმარებელს გადაწყვეტილების მისაღებად 12 წუთი სჭირდებოდა, 2018 წელს ეს დრო 8 წუთამდე შემცირდა“, - აღნიშნავს HP Inc-ის წამყვანი დიზაინერი გაი ბიბი, რომელსაც პროდუქტის შეფუთვაში მრავალწლიანი გამოცდილება აქვს.

დღეს, კომპანიებს მხოლოდ 8 წუთი აქვთ, რომ მათმა პროდუქტმა მომხმარებლის ყურადღება მიიქციოს და შეძენის გადაწყვეტილება მიაღებინოს.

გაი ბიბი განმარტავს, რომ 8 წუთში სამი ამოცანა უნდა შესრულდეს:

1. ყურადღების მიპყრობა

2. პროდუქტით დაინტერესება

3. ქცევაზე ზეგავლენის მოხდენა ანუ პროდუქტის შეძენა

როცა ბაზარზე არიან ისეთი გიგანტები, როგორიც Apple, Coca-Cola ან თუნდაც Nestle, რა თქმა უნდა, მარტივი არ არის, მომხმარებელს არჩევანი ახალ, მისთვის უცნობ პროდუქტზე შეაჩერებინო. ჩამოთვლილი კომპანიებიც კი ცდილობენ, ყოველ წელს ორიგინალური, განსხვავებული პროდუქცია ან დიზაინი შესთავაზონ მომხმარებელს, რათა კონკურენტუნარიანობა და ბაზარზე დამკვიდრებული პოზიცია შეინარჩუნონ.

მარკეტერების უმეტესობა პროფესიით ფსიქოლოგები არ არიან, თუმცა კამპანიაზე მუშაობისას ადამიანის ქცევას შეისწავლიან და მხოლოდ ამის შემდეგ იღებენ გადაწყვეტილებას.

არსებობს 5 გზა, რომელსაც მომხმარებელზე ზეგავლენის მოსახდებად ჭკვიანი, კეთილსინდისიერი და კვალიფიციური მარკეტერები იყენებენ:

ემოციური იდეის შეთავაზება

არაერთმა კვლევამ უჩვენა, რომ როცა პროდუქტის შეთავაზებისას ადამიანის ემოციებზე ვახდენთ ზეგავლენას, ეს გზა ძირითადად, მუშაობს. მაგალითად, ახალი კომპიუტერის დემონტრირებისას თუ მომხმარებელს ავუხსნით, რომ ეს პროდუქტი მისი ცხოვრების გამარტივებაზე მნიშვნელოვან ზეგავლენას მოახდენს, გადაწყვეტილების მიღებაშიც დავეხმარებით.

პროდუქტის დიზაინი ბრენდის მიმართ ფამილარობას ზრდის

შეძენის შესახებ გადაწყვეტილებების 76% მაღაზიაში მიიღება.მათი უმეტესობა კი დაფუძნებულია მომხმარებლის გამოცდილებაზე, სანდოობასა და პროდუქტის მიმზიდველობაზე. ამიტომ არის მნიშვნელოვანი შეფუთვა, რომელიც როგორც იდეის მატარებელი, ისე ხარისხიანი უნდა იყოს.

ფერთა კომბინაცია, რომელიც გვიზიდავს და იდეა, რომელიც ჩვენთვის საინტერესოა -ახალი პროდუქტის შეძენისას ფასის გარდა, ძირითადად, ამ ორი ფაქტორით მიიღება გადაწყვეტილება. ხარისხიანად შესაფუთად კი ისეთი ტექნოლოგიები უნდა გამოვიყენოთ, რომელსაც სწორედ მსოფლიო გიგანტები იყენებენ. მაგალითად, დანადგარი HP Indigo 20 000, რომელზეც თუნდაც Nestle-ს შეფუთვები მზადდება და მაღაზიაში შესულებს Kit-Kat-ის შეძენას გვანდომებს.

ყველა ფერს თავისი ემოციური დატვირთვა აქვს, ამიტომ ის პროდუქტს სწორად უნდა მოვარგოთ

გიფიქრიათ, სწრაფი კვების ობიექტების უმეტესობა წითელ ფერს რატომ იყენებს? ან საბავშვო წიგნებში ბევრი ფერადი სურათი რატომ არის მოცემული?

პოპულარული თეორიის თანახმად, McDonald’s, Burger King თუ Wendy’s წითელ ფერს ადამიანებში მადის, შიმშილის გრძნობის აღსაძვრელად იყენებენ, რათა შეიყვანონ სწრაფი კვების ობიექტში, უკვე შესულებს კი იმაზე მეტი აყიდინონ, ვიდრე გეგმავდნენ. სწრაფი კვების ობიექტების წითელი „აგრესიული“ და ხასხასაა, რაშიც კომპანიები თანხას არ ზოგავენ.

კვლევების თანახმად, ადამიანები ფერებს 60 000-ჯერ უფრო სწრაფად აღიქვამენ, ვიდრე ტექსტს, ამიტომ ფერი მომხმარებლის გადაწყვეტილებაზე უდიდეს ზეგავლენას ახდენს. ადამიანების 85%-ზე მეტს სჯერა, რომ შოპინგისას გადაწყვეტილების მთავარი ფაქტორი სწორედ ფერია.

თუ წითელი უფრო „აგრესიულია“ და მადაზე მოქმედებს, ლურჯი ცასთან და ზღვასთან ასოცირდება და დამამშვიდებელი ეფექტი აქვს. მას ბევრი ცნობილი ბრენდი: Voskswagen, Oreo და Dell იყენებს.

როცა შეფუთვა ადამიანებში ნოსტალგიას იწვევს, მუშაობს

ამის მაგალითად Coca-Cola და მისი საახალწლო რეკლამა უნდა მოვიყვანოთ. ბრენდის ცნობილი რეკლამა, რომელშიც საშობაოდ მორთული სატვირთო ავტომობილი ჩანს, ყველას ბავშვობას ან ახალგაზრდობას, საუკეთესო წლებს ახსენებს, ამიტომ კომპანია შესაძლებლობას არ უშვებს ხელიდან, რომ საშობაო ბრენდის პოზიცია ყოველ ახალ წელს წარმოაჩინოს და ეს გამოსდის კიდეც.

ექსკლუზიურობა

არაფერი იზიდავთ ადამიანებს ისე, როგორც სიტყვები „ექსკლუზიური“, „ლიმიტირებული“, „სპეციალური“. თუ მათ ეტყვით, რომ ეს კონკრეტული პროდუქტი ყველასთვის არაა და ის, ვისაც მასზე ხელი მიუწვდება, გამორჩეულია, აუცილებლად მიიღებთ სასურველ შედეგს. ოღონდ მომხმარებელი არასდროს უნდა მოტყუვდეს, თუ ეუბნებით, რომ პროდუქტი ლიმიტირებული და ექსკლუზიურია, მართლაც ასე უნდა იყოს. ამან შეიძლება კომპანიის გაყიდვებზე დიდი ზეგავლენა ვერ მოახდინოს, თუმცა ლოიალურ მომხმარებლებს აუცილებლად შეიძენს.