ჰოპლა, თქვენ მოტყუებული ხართ! -რა მეთოდებით "ფცქვნიან" კლიენტებს მაღაზიებსა და ბაზრებში

ალბათ ხშირად გქონიათ შემთხვევა, როდესაც მიმხვდარხართ, რომ ვიღაცამ მოგატყუათ, გაგაცურათ და ასე ვთქვათ, "გაჭამათ"... ასეთ დროს, ბუნებრივია, ადამიანს პროტესტის გრძნობა და იმის სურვილი უჩნდება, რომ თაღლითს უკან წაართვას ის, რაც მან ააღლიტა. ხშირ შემთხვევაში, ეს შეუძლებელი ხდება, რადგანაც ფაქტის დამტკიცებას ვერ ახერხებს. მატყუარა მომზადებულია საიმისოდ, რომ თავი იმართლოს, ჩადენილი ვინმეს ან რამეს გადააბრალოს. თუ თაღლითი პროფესიონალია, არც ის არის გამორიცხული, რომ ისევ შენ გამოგიყვანოს დამნაშავე და ბოდიშიც კი მოგახდევინოს. ხშირია ისეთი შემთხვევაც, როდესაც ადამიანი ვერც კი ხვდება (მაგალითად, სხვადასხვა ფასდაკლების დროს), რომ მოტყუებულია.

ამ წერილით ვიწყებთ ციკლს, რომელშიც ჩვენს ყოველდღიურობაში ლამის ცხოვრების წესად ქცეულ, სხვადასხვაგვარი ტყუილის სქემას გამოვააშკარავებთ და მატყუარებისა და თაღლითებისგან თავდაცვის მეთოდებს გაგიმხელთ. მერწმუნეთ, ყველაზე მდიდარი ფანტაზიაც კი ვერ დაიტევს იმას, თუ როგორ, რამდენჯერ და რა სფეროებში გვატყუებენ. დიდი და მცირე, მნიშვნელოვანი და უმნიშვნელო ტყუილებისა და მატყუარების "დასტიდან" ამჯერად, ვაჭრობის სფეროს გამოვარჩევთ.

დავინტერესდი - საშუალოდ, რა თანხის ზარალს განიცდის მოტყუებული მომხმარებელი. პირველ რიგში, ელექტროსასწორი შევიძინე, რომელიც წონას გრამების სიზუსტით აღრიცხავს, და სურსათის მაღაზიებსა თუ ბაზარში "საკონტროლო შესყიდვების" განხორციელება გადავწყვიტე. თბილისის ცენტრალურ ქუჩაზე, იმ სუპერმარკეტში შევედი, სადაც ხილ-ბოსტნეულითაც ვაჭრობენ. პროდუქტი რომ შევიძინე, ბოლოს ყველაფრის წონა მათ თვალწინ გადავამოწმე. 2 კილოგრამ (მათი სასწორის მიხედვით) კარტოფილში 2 ლარი გადავიხადე (გადამოწმებისას 200 გრამით ნაკლები აღმოჩნდა), 2 კილოგრამ ხახვში - 2 ლარი (250-ით ნაკლები), იმავე რაოდენობის ვაშლში - 8 ლარი (250-ით ნაკლები). 1,5 კილოგრამ კომბოსტოში - 1,5 ლარი (170 გრამით ნაკლები).

იმავე მაღაზიაში 2 კილოგრამ ყველში 16 ლარი გადავიხადე (250 გრამით ნაკლები), 1 კილოგრამ ბრინჯში - 1,8 ლარი (140 გრამით ნაკლები), 2 კილოგრამ ფქვილში - 3,2 ლარი (250 გრამით ნაკლები), ნახევარ კილოგრამ კარაქში - 6,5 ლარი (100 გრამით ნაკლები), 2 კილოგრამ შაქარში - 4,4 ლარი (250 გრამით ნაკლები).

სულ ჩემმა ნავაჭრმა 45,4 ლარი შეადგინა. მარტივი არითმეტიკული გამოთვლით კი რეალურად, 40 ლარის პროდუქტი მქონდა შეძენილი, რაც იმას ნიშნავს, რომ 5 ლარი და 40 თეთრი ვიზარალე. ახლა თუ ამ რიცხვს მთელ წელიწადზე გავთვლით, იოლი წარმოსადგენია, რამდენი ლარით "გვისუფთავებენ ჯიბეს".

როგორ გვატყუებენ ბაზარში

არსებობენ ისეთი პროფესიის ადამიანები, რომლებთანაც ყოველდღიურად გვიწევს შეხება, მაგალითად, გამყიდველი. სამწუხაროდ, მათი უმეტესობა არაპროფესიონალია, თან - ბევრი მკითხველი დამეთანხმება - კლიენტის მოტყუებაში გაწაფული. წონაში მოტყუების განსაკუთრებულ "ილეთებს" ბაზრის მოვაჭრეები ფლობენ, რომლებიც ასაწონად ე.წ. "ანტიკვარულ" "ბეზმენს", იმავე კაუჭიან სასწორს იყენებენ. თურმე კლიენტის მოსატყუებლად უამრავი მეთოდი არსებობს, რომლებიც თანამედროვე ტექნიკურ პროგრესთან ერთად, სულ უფრო იხვეწება. კოჭებიანი საანგარიშო კალკულატორმა შეცვალა, "ბეზმენი" და გირებიანი სასწორი კი - ელექტრონულმა, მაგრამ კლიენტი მაშინაც და ახლაც მოტყუებული რჩება და ზარალდება.

გამყიდველის მთავარი "იარაღი" სასწორი და გირები გახლავთ, მაგრამ არანაკლებ მნიშველოვანია სასწორის თეფშებიც. სასწორზე გამყიდველი ილუზიონისტის მოხერხებულობით, ისარს რამდენიმე დანაყოფით ნულიდან მარჯვნივ აყენებს - 5-10-20 გრამის ნიშნულთან (მის სინდისიერებას გააჩნია) და ყოველ ჯერზე რამდენიმე თეთრს იგებს.

ხშირ შემთხვევაში რამდენიმე ათეული გრამის მოტყუებაში მას მოყანყალებული მაგიდა ეხმარება, რომელზეც სასწორი დგას. მაგიდის ყანყალისას სასწორის ისარიც მოძრაობს. გამყიდველმა იცის, ეს თავის სასარგებლოდ როგორ გამოიყენოს: არ ელოდება ისრის გაჩერებას და ისე იღებს პროდუქტს სასწორის თეფშიდან. თქვენ ვერაფერს ამჩნევთ, ის კი კმაყოფილია, რომ გაგაცურათ.

არის შემთხვევები, როდესაც ეტალონის მიხედვით დამზადებული გირების უმეტესობა სხვადასხვა ხერხითაა "შემსუბუქებული" ან სასწორის თეფშს, რომელზეც ასაწონი პროდუქტი ლაგდება, ქვედა მხრიდან თუთია აქვს მიდუღებული. გამყიდველს კარგ სამსახურს უწევს დამატებითი ჭურჭელი, რომელშიც პროდუქტი ლაგდება და სასწორის თეფშზე იწონება. ე.წ. ტარას წონას არავინ ითვალისწინებს. ზოგიერთი პლასტმასის ჯამის წონა 250-300 გრამსაც აღწევს. ასეთი მეთოდები ყოველდღიურ შემოსავალზე საკმაოდ კარგ დანამატს ქმნის.

გარდა ზემოთ ჩამოთვლილი ხერხებისა, კლიენტის მოსატყუებლად სხვა მეთოდებიც არსებობს. მაგალითად:

"კომუნიკაციური მოტყუება" - ეს ხერხი განსაკუთრებულ, ფსიქოლოგიურ მომზადებას საჭიროებს და მხოლოდ გამოცდილ გამყიდველებს ხელეწიფებათ. მისი არსი მდგომარეობს შემდეგში: გამყიდველი კლიენტის ყურადღებას ლაპარაკით იპყრობს, კომპლიმენტს ეუბნება ან კითხვას უსვამს; კლიენტის მზერა სასწორის ისრიდან გამყიდველზე გადადის და სწორედ ამ დროს ხდება მისი მოტყუება.

"დაგდებით მოტყუება" - გასაყიდ საქონელს გამყიდველი სასწორზე აგდებს და მაშინვე იღებს.

"სისწრაფით მოტყუება" დიდ პროფესიონალიზმს საჭიროებს. გამყიდველი ისე სწრაფად წონის საქონელს, რომ კლიენტი სასწორის ისრისთვის თვალის მიდევნებასაც ვერ ასწრებს.

თუ სასწორი დახლზე ირიბად დგას (ელექტრონულის გარდა), იცოდეთ, რომ გამყიდველი გატყუებთ: როდესაც სასწორს გვერდიდან უყურებთ, ისარი უფრო მარჯვნივ გადახრილად ჩანს. ასე რომ, ასეთ შემთხვევაში 20-30 გრამი - გამყიდველის სასარგებლოდ!

სასწორის თეფშზე მაგნიტის მიმაგრება მოტყუების ძველი მეთოდია. ამიტომ, გამყიდველებმა ახალ - შედარებით უსაფრთხო გზას მიაგნეს: სიგარეტის კოლოფში ჩადებული ძლიერი მაგნიტი სასწორის იმ თეფშის ქვეშ დევს, რომელზეც პროდუქტს დებენ. ასეთი მაგნიტი გამყიდველს 50 გრამის მოტყუების საშუალებას აძლევს.

არ ვიცი, თქვენც ყოფილხართ თუ არა ბაზრის გამყიდველის მსხვერპლი, მაგრამ პირადად მე, ასეთი შემთხვევა მქონდა: საუკეთესო პომიდორი შევარჩიე და არც შევევაჭრე, 3 კილო ისე ვიყიდე. გამყიდველმა ზურგს უკან მდგარ სასწორზე აწონა, შემდეგ ცელოფანის პარკი საგულდაგულოდ განასკვა და მომაწოდა. ბუნებრივია, ფული გადავიხადე. შინ მისულმა აღმოვაჩინე, რომ საუკეთესო, დახლზე ჩემი ხელით არჩეული პომიდვრის ნაცვლად, პარკში დაჭყლეტილი და დამპალი პომიდორი იყო ჩალაგებული. გაბრაზებულმა არ დავიზარე და გამყიდველს უკან მივუტანე თავისი პროდუქტი, მაგრამ ურცხვად მომახალა, რომ მას ასეთი პომიდორი არ ჰქონია და ფულს არავითარ შემთხვევაში არ დამიბრუნებდა. ბრალი აქეთ დამდო - სახლში გაგიფუჭდა პომიდორი და ახლა ჩემთან მოიტანე, რომ შემომასაღოო. საქმეში პატრული ჩაერთო, დახლს ქვემოდან რამდენიმე პარკი გამოიღო, რომლებშიც კლიენტებისთვის შესასაღებლად წინასწარ გამზადებული, დაფასოებული ნაყარი პროდუქტი ჰქონდა.

როგორ გვატყუებენ მაღაზიებში

წონაში დაკლების გარდა, კლიენტის მოტყუების სხვა მეთოდებიც არსებობს. მაგალითად, ნაკლები ხარისხის პროდუქციის გაყიდვა მაღალი ხარისხის ანალოგის ფასად ან "ასორტის" გაკეთება ანუ სხვადასხვა ხარისხისა და შესაბამისად, განსხვავებული ფასის მქონე პროდუქციის ერთმანეთში არევა (ამ შემთხვევაში, გასაყიდი პროდუქტის ძირითად მასას მაღალხარისხოვანი პროდუქცია შეადგენს, დანარჩენს - მდარე), რაც კლიენტისთვის, როგორც წესი, შეუმჩნეველი რჩება.

მაღაზიები (ან გამყიდველები) ცდილობენ, შაქარი, ბურღული, ფქვილი და მარილი დაუფასოებლად - ტომრებით შეიძინონ. თუ ამ პროდუქტს 2-3 დღით ნესტიან ადგილზე მოათავსებენ, თითოეული ტომარა წონაში 4-5 კილოგრამით მოიმატებს.

ბოლო დროს მაღაზიებში მექანიკური სასწორი თითქმის აღარ გამოიყენება. სულ ტყუილად ფიქრობთ, რომ თუ დახლზე ელექტროსასწორი დგას, ვერ მოგატყუებენ. პირიქით, ელექტროსასწორზე მოტყუება გაცილებით მოსახერხებელია. მას არავითარი მაგნიტი, შემსუბუქებული გირები და სხვა ფოკუსები არ სჭირდება. ელექტრონულ სასწორს აქვს მოწყობილობა, რომელიც წონის შესაბამის სიგნალს იმახსოვრებს. ამ პროცედურას "კალიბროვკას" ეძახიან. ამ დროს შესაძლებელია სასწორის ისე მომართვა, რომ 900 გრამი 1 კილოგრამად "ჩაწეროს", "დაიმახსოვროს" და ყოველ კილოგრამზე მყიდველი 100 გრამით მოტყუვდება. სასწორი მუშა რეჟიმში, რეალურზე 10%-ით მეტ წონას უჩვენებს. "კალიბროვკისთვის" მხოლოდ "ატვიორტკაა" საჭირო. ვინაიდან სასწორის "პასპორტში" მთელი პროცედურა დაწვრილებითაა აღწერილი, დიდ სირთულეს სულაც არ წარმოადგენს მისი მომართვა.

ალბათ ხშირად გინახავთ ვიტრინაში დალაგებული, ყინულის სქელი ფენით დაფარული ქათმის ფილე, ბარკლები ან თევზი. ესეც მოტყუების ერთგვარი ხერხია: ყუთში ჩალაგებულ პროდუქტს ღამით წყალს ასხამენ, რომელიც დილისთვის ყინულის სქელ ფენას ქმნის და ყინულს იმავე ფასში მოგვყიდიან, რაც ხორცი ან თევზი ღირს. შინ მიტანილი, გამდნარი პროდუქტი, რომელშიც 1 კილოგრამის ფასი გაქვთ გადახდილი, შესაძლოა, 300-350 გრამით ნაკლები აღმოჩნდეს. წყლის ფულად გადაქცევა ერთგვარი ფოკუსია, რომელსაც ბევრი მაღაზია წარმატებით ატარებს.

პროდუქციის გასაღების ერთ-ერთი პოპულარული ხერხია მყიდველის მიერ მოთხოვნილზე მეტი პროდუქციის აწონა. ვთქვათ, გსურთ 1 კილოგრამი ძეხვი; გამყიდველი აწონის და გეუბნებათ, რომ 1 კილოგრამი და 200 გრამია. ხშირ შემთხვევაში მომხმარებელი თანახმაა, ზედმეტი პროდუქცია შეიძინოს. ამ გზით დღის განმავლობაში 10-15 კილოგრამით მეტი პროდუქტის გაყიდვაა შესაძლებელი.

დაახლოებით იმავე, ოღონდ უფრო დახვეწილ მეთოდებს ფლობენ სუპერმარკეტებში. როდესაც იქ შედიხართ, ათასგვარი მარკეტინგის, მერჩენდაიზინგისა (მარკეტინგის პროცესის ნაწილია, რომელიც მაღაზიაში საქონლის გაყიდვის მეთოდს განსაზღვრავს) და სხვა ფსიქოლოგიური მეთოდების გავლენის ქვეშ ექცევით. მაგრამ მომხმარებელთა უმეტესობა ვერ აცნობიერებს, რომ მათი არჩევანით მოხერხებულად მანიპულირებენ. ეს კი განსაკუთრებულად იმ შესყიდვებზე აისახება, რომელსაც სუსტი სქესის წარმომადგენლები ახორციელებენ - სუპერმარკეტში პურის საყიდლად შესულები შინ უამრავი ნავაჭრით ბრუნდებიან.

ყურადღება მიაქციეთ: ყველა სუპერმარკეში მოძრაობის მიმართულება განსაზღვრულია. ყოველდღიური მოხმარების საქონელი (პური, რძე) სავაჭრო დარბაზის ყველაზე ბოლო წერტილშია განთავსებული. პური რომ შეიძინო და სალაროსთან მიხვიდე, მთელი დარბაზი უნდა გაიარო. შესაბამისად - ათასგვარი პროდუქციით დატვირთულ დახლებს, ვიტრინებს, მაცივრებსა და სტელაჟებს უნდა ჩაუაროთ.

პრაქტიკულმა ამერიკელებმა გამოთვალეს, რომ მაღაზიაში გატარებული ყოველი ზედმეტი წუთი მომხმარებელს 2,5 დოლარი უჯდება. მაშასადამე, მომხმარებლის მაღაზიაში შეყოვნება მნიშვნელოვანი ფაქტორი ყოფილა. მაღაზიის სიმპათიური, მოღიმარი, მაგრამ არა აბეზარი თანამშრომლები გამუდმებით თაროებზე პროდუქციას ალაგებენ ან გადააადგილებენ, რაც კიდევ ერთი ნიუანსია და მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობას ითვალისწინებს.

მელოდია, რომელიც სავაჭრო დარბაზში ისმის, მყიდველზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედებისთვისაა განკუთვნილი და გამოკვლევებმა უჩვენა, რომ მას მყიდველთა 70% ქვეცნობიერად დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს. წყნარი მელოდია სავაჭრო დარბაზში სიმყუდროვის შეგრძნებას წარმოშობს და მყიდველი აუჩქარებლად ათვალიერებს დახლებს, შესაბამისად - გაცილებით მეტ პროდუქტს ყიდულობს. ჩქარი მელოდია კი მყიდველს აჩქარებს და მას პიკის საათებში იყენებენ, რომ მაღაზიაში დიდი რიგი არ დადგეს.

გასაყიდი საქონლის დიდი არჩევანი და მისი ხელმისაწვდომობა, თაროებზე განლაგებისა და გაფორმების ხერხები აიძულებს მყიდველს, დაუგეგმავი, იმპულსური შესყიდვები გააკეთოს (გაყიდული პროდუქციის 60% სწორედ ასეთ შესყიდვებზე მოდის). მაღაზიაში შესული კლიენტი რამდენიმე წუთის შემდეგ იმას კი არ ცდილობს, თაროებზე ის მოძებნოს, რისთვისაც მაღაზიაში შევიდა, არამედ ფიქრობს - "კიდევ რა არის აქ საინტერესო, იქნებ გამომადგეს?"

გარდა ამისა, სუპერმარკეტების მეპატრონეების მიერ მყიდველის მოტყუების აპრობირებული მეთოდია ზოგიერთ საქონელზე ფასის მომატება. თუ ეს ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტზე - პურზე, შაქარზე, ყველზე, კარაქზე მოხდება, მომხმარებლისთვის შეუმჩნეველი არ დარჩება, თუნდაც მისი ფასი რამდენიმე თეთრით იყოს გაზრდილი. ამიტომ, სუპერმარკეტებში ასეთ პროდუქტს არ "ეხებიან" (დაახლოებით 500 დასახელების პროდუქტი). გაცილებით "უსაფრთხოა" ფასების მომატება იმ საქონელზე, რომელსაც იშვიათად ვყიდულობთ და შესაბამისად, ვერ მივადევნებთ თვალს ფასის ზრდას. მაღაზიის მფლობელთა სასიხარულოდ, ასეთი პროდუქცია გაცილებით მეტია (დაახლოებით 45 ათასი დასახელების) და მათზე ფასის 5%-ით გაზრდაც კი შეუმჩნეველი რჩება. სწორედ ეს აძლევს მაღაზიებს საშუალებას, დროდადრო ფასდაკლებების აქციები გამოაცხადონ.

ყველა დიდ სუპერმარკეტს აქვს "მუდმივი მომხმარებლის ბარათი" და სალაროსთან გეკითხებიან - ჩვენი ბარათი ხომ არ გაქვთო? მათი საშუალებით ხდება ქულების დაგროვება, რაც შემდეგ ზოგიერთი პროდუქციის ფასდაკლებით შეძენის საშუალებას გაძლევთ. თუმცა ზემოთ ხსენებული ბარათები სულ სხვა საქმეს ემსახურება. მოგეხსენებათ, მსგავსი ბარათის გახსნის საშუალება მხოლოდ მას შემდეგ გეძლევათ, როდესაც მაღაზიაში გარკვეული თანხის პროდუქციის შესყიდვას მოახდენთ (უმეტესად, არანაკლებ 50-70 ლარისა). შესაბამისად, ბარათის მფლობელი ის მომხმარებელი ხდება, ვისაც შედარებით "სქელი ჯიბე" აქვს. მაღაზიის მოგებაც მათზეა დამოკიდებული. როდესაც სალაროსთან აპარატში ბარათის გატარება ხდება, მაღაზიას რჩება სრული ინფორმაცია თქვენ მიერ შეძენილი პროდუქტის შესახებ, შესაბამისად - იოლია იმის გაკონტროლება, რა სახეობის პროდუქციაზეა მეტი მოთხოვნა. ბარათზე დაგროვებული ქულებით კი ფასდაკლებას იმ პროდუქციაზე შემოგთავაზებენ, რომელზეც ნაკლები მოთხოვნაა. თქვენ შეიძენთ საჭირო პროდუქტს და ვინაიდან ბარათზე ქულები გაქვთ (ხომ არ დაკარგავთ), ხელს იმასაც გააყოლებთ, რასაც მაღაზია ფასდაკლებით გთავაზობთ. ამგვარად გასაღდება ე.წ. "ჩაწოლილი" პროდუქცია და თქვენც აქციით კმაყოფილი დარჩებით. სინამდვილეში კი ამ აქციით მოგებული მხოლოდ მაღაზიის მფლობელი რჩება.

მყიდველის მოტყუების ერთ-ერთი ვარიანტი ვადაგასული პროდუქციის გასაღებაა. სუპერმარკეტში, თაროებზე განლაგებული პროდუქციის ნაწილი შესაძლოა, ვადაგასული იყოს. ყურადღებიანი მომხმარებელი პროდუქტის ვარგისიანობას შეამოწმებს, მაგრამ ზოგიერთი შეფუთვაზე გამოშვების თარიღს არც დახედავს, ისე მოათავსებს კალათში. შესაბამისად, შესაძლოა, სწორედ ვადაგასული პროდუქტი შერჩეს ხელთ. როგორც წესი, თაროზე ასეთ პროდუქტს ცოტა სიღრმეში დებენ (არც მთალად წინ და არც მთლად ბოლოში). თუ მომხმარებელი პრეტენზიას გამოთქვამს, მას უმალ მიაწვდიან ვარგის პროდუქტს, ბოდიშს მოუხდიან და ეტყვიან, რომ შემთხვევით შეერია.

მოგეხსენებათ, სუპერმარკეტებში "მოგზაურობის" დასრულება მაღალტექნოლოგიურ სალაროს აპარატთან ხდება. თითქოს ყველაფერი კონტროლს ექვემდებარება - მოლარე თქვენ მიერ არჩეულ პროდუქციას სათითაოდ ატარებს სკანერზე და ეკრანზე აისახება ფასი. მაგრამ ალბათ ყველას გქონიათ შემთხვევა, როდესაც სკანერი არ "არტყამს" ფასს და მოლარე ერთსა და იმავე პროდუქტს რამდენჯერმე ატარებს. ყურადღებით უნდა იყოთ, ვინაიდან შესაძლოა, ზედმეტი გადაგახდევინონ და რეალურად შეძენილი პროდუქტის რაოდენობა არ ემთხვეოდეს სალაროზე გატარებულს. ეს შესაძლოა, თქვენთვის შეუმჩნეველი დარჩეს, მით უმეტეს, თუ თქვენ მიერ შესყიდული პროდუქციის სია საკმაოდ დიდია. ქვითართან ერთად, აუცილებლად მოითხოვეთ პროდუქციის ჩამონათვალი და გადაამოწმეთ.

P.S როდესაც იცი, თუ როგორი მეთოდით ცდილობენ შენს მოტყუებას, საკუთარი უფლებების დაცვა გაცილებით იოლია. ვფიქრობ, ჩვენი მოყვანილი მაგალითები დაგეხმარებათ იმაში, რომ მოტყუებული არ დარჩეთ. ახლო მომავალში თქვენს ყურადღებას დასაქმების ოფისების მუშაობის თავისებურებებსა და თაღლითურ სქემებზე გესაუბრებით.

მარი ჯაფარიძე

ჟურნალი ”გზა”

(გამოდის ხუთშაბათობით)